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DTC

發表時間：2022-09-25 10:02

1.什么是DTC模式？

DTC（direct-consumer，直接面向消費者）字面意思就是繞開中間商，直接面對消費者。

DTC概念在國內外的興起存在一定的時差，早在2010年前后，國外DTC模式就已成風潮。

DTC品牌通常是指通過線上自有渠道直接與消費者互動的品牌，通過分析消費者行為數據提供個性化服務、改進產品策略。

早期以不同于傳統消費品牌的“顛覆者”姿態，DTC品牌直擊用戶痛點，同時借助線上攬獲了大量消費者，成為市場關注的重點。

2.DTC模式有哪些優勢和弊端？

優勢：就像我們上面定義所解釋的那樣，DTC模式是直接面對消費者營銷管理模式。最直觀的優勢就是能夠直面消費者，將平臺上觸達的公域流量轉化為可多次反復觸達的私域流量，降本增效。

更深一步，通過在與消費者的反復接觸中，收集處理消費者的點擊購買信息，反向分析消費者畫像，來達到產品的定制、優化和升級，反哺產品戰略。

更重要的是，通過DTC模式的直接觸達，能夠加深消費者對品牌的直觀印象，并且通過反復觸達，鞏固消費者對品牌的認知，達到品牌賣家品牌輸出的效果。

弊端：品牌建獨立站不難，難得是后續流量的獲取、用戶的運營和轉化。

獨立站與亞馬遜的選品策略完全不同，換句話說，賣家在平臺上的經驗策略并不能完全照搬到獨立站。

更進一步，獨立站對品牌賣家的能力有更高的要求。

站點外投放：商家需要廣告投放，但營銷熱點和內容規則瞬息萬變，精細化要求更高。品牌在投放初期往往掌握不到內容制作和渠道投放的技巧，容易浪費高額的廣告費用。

站點內運營：以前賣家在平臺只需要負責單點店鋪，但獨立站需要垂直管理，集產品設計、生產銷售、流量獲取等于一體。

如何留存用戶、提高轉化率、打造品牌，對于新興品牌來說是一道難關。

3.DTC模式還是未來的趨勢嗎？

DTC模式興起源于外部環境的變化，傳統消費品牌供應過剩，中間供應商冗雜，消費者面對產品產生“疲憊感”。

而現在環境再一次發生了變化，**平臺政策變化導致投放效率降低，獲客成本增加；第二后疫情時代，消費者回歸體驗消費，電商增速放緩；第三宏觀經濟變化，消費者消費信心指數下降。

那這是不是意味著DTC模式難以為繼了呢？

美國商業研究者表示，在美國前幾年，大家就認識到DTC只是品牌的一個階段。自建獨立站不是靈丹妙藥，品牌可以始于獨立站，但是不能終于獨立站。

換句話說，要做品牌就不應該受限于某個渠道，而是觸及消費者的渠道越多越好。

打造品牌也不能只局限于線上獲客，而是在合適的階段用合適的路徑。線上有明顯的天花板，線下渠道和全球化是破局的關鍵。

4.什么樣的品類適合做獨立站？

所有賣家做獨立站的心情都是可以理解的，有些品類天然適合做獨立站，也必須要做獨立站，而有些品類做獨立站的投入產出比并不是很高，這個就需要根據自己的實際情況來選擇。

以第三方平臺為中心，產品可以分為“平臺友好型”和“非友好型”。

平臺友好型是指在平臺上背景板相對簡單，只講解功能、沒有個性設計和情感交互，最后提供購買選擇的品類。這類產品的特點就是，功能相對簡單，不需要過多說明。

而我們做服飾、飾品和功能復雜的3C品類的品牌顯然不屬于此類。作為“非平臺友好型”，以上品類天然適合做獨立站，讓我們充足的空間展示美感、設計感和多樣化的功能。

換句話說，DTC適合需要情境、情感和認知門檻的消費。能夠通過場景展示產品和情感、提供情境觸發消費沖動，展示產品的專業性和特性。

5.獨立站和第三方平臺，怎么選？

首先，獨立站和第三方平臺并不是“非黑即白”的二元選擇。一方面現在平臺的流量紅利已經幾乎被蠶食殆盡，正在清退一些低門檻、純靠平臺運營的賣家，越來越多的賣家不得不轉向獨立站，新的流量渠道。

另一方面，傳統品牌開始擁抱獨立站。AlloyWorks把“汽車散熱器”配件做到eBay、亞馬遜平臺上的類目**后，轉身去做獨立站。三個月，獨立站業績增長就突破100%，第二季度實現盈虧平衡。

對于想要出海的新興品牌來說，**的出路是“獨立站+第三方平臺”多軌并行。在平臺上去廝殺去搏擊，去證明產品力，在獨立站去積累，去錘煉，去打造品牌力。

6.建立獨立站的正確步驟是什么？

很多賣家建立獨立站就開始著急，怎么流量這么少，怎么轉化這么低，還沒堅持三個月就干不下去了。

然而做得好的獨立站都離不開三個階段，“存活-穩步發展-打造品牌”。捋順這條路，我們做獨立站才有成功可言。

首先是起步階段，起步最重要的就是流量，一個沒有流量的獨立站，就是“死”站。

一個殘酷的現實，獨立站的引流成本遠遠高于第三方平臺。很多新興品牌在象征性地在投入一點后看不到大的水花，很可能就會放棄這個渠道。

但是我們要知道，獨立站的流量成本不是反饋在當下的，它是會隨著運營時間的拉長，利在很久以后的時間。

在流量上不能單純地考慮某個客戶的性價比，關鍵是要看用戶的留存率。

在吸引了相當流量后，下一步就是穩健發展。谷歌數據顯示，從商家投放廣告到初步收獲成果，一般需要半年左右的時間。

從第二年開始，谷歌的搜索結果會更顯章法，幫助搜索引擎從緩慢累積走向對產品、品牌認知的過程。

在用戶不斷的搜索刷新中，會逐步建立起對品牌的認知，構造用戶為產品品牌買單，而非為產品付費的良性循環。

在這個過程中，我們不僅推動了品牌營銷，還間接推動了品牌形象的樹立。

結語：

2022，一些賣家在奔向DTC，一些賣家覺得DTC不行了，一些在DTC上有了豐碩的收獲。市場環境在變化，我們運營的方式也要隨之變化。

**關：獨立完成功能設計

第二關：自主提出高質量需求

第三關：獨立負責一個業務，使其良好運轉

第四關：獨立負責多個業務，使其良好運轉

聲明：此篇為杰品惠原創文章，轉載請標明出處鏈接：http://www.51621.cc/h-nd-2474.html

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